Warum Frauen im B2B Vertrieb die Nase vorne haben

„Frauen sind die Zukunft im B2B-Vertrieb.“ So lautet der Titel eines Artikels im Harvard Business Review (HBR) vom 28.5.2020, der mich zu diesen Zeilen veranlasst.

Wie kommt HBR zu dieser Auffassung?

Nach einer Untersuchung des amerikanischen Unternehmens Xactly sind Frauen im B2B-Vertrieb lediglich mit ca. 30% der Vertriebspositionen vertreten, obwohl sie nach den geforderten Bildungsabschlüssen ca. 50% der Positionen besetzen könnten.

Das ist umso erstaunlicher, da nach der Xactly-Untersuchung die Zielerreichung der Frauen im Vertrieb im Jahr 2019 bei 86% lag, bei den Männern lediglich bei 78%. Frauen scheinen demnach erfolgreicher zu sein.

Für die Untersuchung hat man mehr als 500 Männer und Frauen in Vertriebspositionen auf die entscheidenden Faktoren untersucht. Dabei hat man sieben Fähigkeiten aufgeführt, die leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter/-innen besonders auszeichnen:

• Analysieren: Ursache und Wirkung verstehen und Zusammenhänge im Großen und Ganzen sehen
• Verbinden: Aufbau eines Netzwerks von Kunden, Teammitgliedern und Externen
• Zusammenarbeiten: Kooperativ mit anderen zusammenarbeiten
• Lösungen gestalten: Kundenbedürfnisse verstehen und das Angebot entsprechend anpassen
• Einfluss nehmen: Gestaltung ihrer Aussagen und ihres Stils zur Maximierung der Wirkung
• Umsetzen:  Anwendung strukturierter und geplanter Ansätze zur Erzielung von Ergebnissen
• Optimieren: Ständig versuchen, Dinge besser zu machen und bereit sein, Neues auszuprobieren

Alle leistungsstarken Männer und Frauen im Vertrieb haben diese Fähigkeiten in einem gewissen Maß. Leistungsstarke Frauen haben gemäß dieser Untersuchung besonders große Anteile in den Bereichen „Verbinden“, „Lösungen gestalten“ und „Zusammenarbeiten“, während Männer eher in den Bereichen „Umsetzen“ und „Optimieren“ punkten.

Was bedeutet dies für die Zukunft im Vertrieb?

Digitale Beschaffungsprozesse haben schon seit geraumer Zeit zugenommen. Mit Covid-19 haben sich viele Verkaufsgespräche und Verhandlungen zusätzlich in den digitalen Raum verlagert. Anbieter von Videokonferenzlösungen melden seit Monaten Rekordumsätze.

Gerade bei Vertrieb „auf Distanz“ ist die Fähigkeit „Lösungen gestalten“ hier mehr denn je gefragt. Genau die Fähigkeit, die Frauen jetzt offenbar schon professioneller beherrschen als Männer.

Empathisches Verhalten ist erlernbar

Die männertypischen Fähigkeitsfelder „Umsetzen“ und „Optimieren“ benötigen kognitive Fähigkeiten. Der Aufbau eines Netzwerks, Einflussnahme auf unterschiedliche Persönlichkeiten und vor allem die Fähigkeit, Kundenbedürfnisse zu verstehen, erfordern dagegen eher emotionale Intelligenz. Dieses sind genau die Fähigkeitsfelder, in denen die Frauen die Nase vorne haben.

Emotionale Intelligenz beinhaltet die Fähigkeit, Emotionen anderer Menschen wahrzunehmen, zu verstehen und dieses Wissen im Gespräch wertschätzend einzusetzen.

Good News: Diese Fähigkeiten für eine empathische Gesprächs- und Verhandlungsführung sind erlernbar und trainierbar.

Bereits 10 Minuten tägliches Training lassen die Emotionserkennungsfähigkeit innerhalb weniger Tage bereits merkbar ansteigen. Sie können sich beispielsweise vornehmen, zwei Wochen lang täglich zehn Minuten ganz fokussiert die Mimik Ihres Gesprächspartners zu beobachten. Dieses wird die Wahrnehmung schulen und Sie aufmerksam für Gefühle und Befinden Ihrer Gesprächspartner machen.