Gemeinsame Verhandlungstrainings

Eine Win-Win-Situation für Verkaufs- und Einkaufsteams

Für alle erfolgreichen Verhandlungen gilt der wichtige Grundsatz, stets die Interessen, aber nicht die Standpunkte der beteiligten Parteien zu verhandeln. Jedoch wird kein Lieferant oder Kunde die wahren Interessen, die häufig einen persönlichen Nutzen abbilden, freiwillig zu Beginn einer Verhandlung vollumfänglich nennen. Diese Interessen müssen in der Regel im Laufe einer Verhandlung erst noch herausgearbeitet werden.

Bei dem Ausbau dieser Fähigkeiten ist es oft hilfreich, die Einkaufs- und Verkaufsmitarbeiter eines Unternehmens gleichzeitig zu trainieren. Warum diese gemeinsamen Verhandlungstrainings für beide Seiten von Vorteil sind, zeige ich in diesem Artikel.

Eine Fußballmannschaft besteht aus verschiedenen Funktionen. Neben Abwehr und Angriff ist sowohl ein Mittelfeld als auch ein Trainer nötig. Jede dieser Funktionen hat eine definierte Aufgabe, die Abwehr verhindert Tore und der Angriff schießt im besten Falle immer ein Tor mehr als der Gegner. Obwohl alle Funktionen andere Aufgaben haben, haben sie doch ein gemeinsames Ziel: gewinnen.

Ähnlich ist es in Unternehmen. Obwohl Vertriebs- und Einkaufsorganisationen unterschiedliche Aufgaben haben, sind sie eng miteinander verbunden und arbeiten oft Hand in Hand, um den Erfolg eines Unternehmens sicherzustellen. Eine effektive Zusammenarbeit zwischen den beiden Funktionen kann zu besseren Ergebnissen und einer höheren Lieferanten- unmd Kundenzufriedenheit führen.

Bei einem Fußballspiel steht vor dem Spiel das Training. Gleiches gilt auch für Verhandlungen in Unternehmen. Bevor ein Mitarbeiter eine Verhandlung mit einem Kunden oder Lieferanten beginnt, sollte er ausreichen trainiert sein. Ansonsten kann das Spiel schon einmal mit einer Niederlage enden.

Ein Fußballtraining besteht in der Regel aus Kraft- Technik- und Konditionstraining. Ein Verhandlungstraining sollte einerseits aus fachlichem Wissen und andererseits aus dem Training der Soft Skills bestehen. Das fachliche Wissen ist im Einkauf die Kenntnis der zu verhandelnden Warengruppe, der Produkte und der Branche. Das fachliche Wissen im Vertrieb ist die Produktkenntnis und das Verständnis der Wertschöpfungskette des Kunden. Fachlich gibt es eher weniger Überschneidungen im Wissen zwischen Einkauf und Verkauf.

Interessant wird es, wenn man die benötigten Soft Skills der Einkäufer und Verkäufer betrachtet. Beide Rollen sollten über professionell trainierte Fähigkeiten der Verhandlungsführung, also eine hohe Ausprägung der emotionalen Intelligenz verfügen.

Wer diese zentralen Fähigkeiten beherrscht, erhält Hinweise auf die wahren Interessen der Lieferanten oder Kunden. Dabei ist es hilfreich, die Körpersprache und die unbewussten Sprachmuster wahrzunehmen. Dies ist ein zentrales Anliegen meiner Verhandlungstrainings. Der Lohn hierfür ist ist eine steigende Gesprächssouveränität in den Bereichen Rapport und Vertrauen sowie Persönlichkeit und Motivation:

Rapport und Vertrauen sind zwei Eckpfeiler einer personenbezogenen Verhandlung. Über Hinweise auf Persönlichkeit und Motivation erreichen Einkäufer und Verkäufer leichter den Zugang zu den Personen der Verhandlungsgegenseite. Die Körpersprache erleichtert die sichere Einschätzung von Handlungs- und Wahrnehmungspräferenzen der an einer Verhandlung beteiligten Personen. Diese führen zu einer richtigen Einschätzung der zukünftigen Handlungsweisen jener beteiligten Personen, insbesondere in Bezug auf die für Verhandlungen wichtigen Vorschläge und Kompromisse.

Hinweise auf Persönlichkeit und Motivationen helfen, Menschen und ihre zukünftigen Reaktionen langfristig einzuschätzen. Neben diesen Informationen gibt es weitere nonverbale Signale, die man zur augenblicklichen Einschätzung des Verhandlungsgespräches heranziehen kann. Dies sind insbesondere die bei Verhandlungsgegnern auftretenden Emotionen, Hinweise auf Täuschungen und auftretende Stresssignale.

Einkauf und Verkauf verhandeln Interessen, nicht Positionen

Aus meiner Erfahrung können Verhandlungstrainings, an denen Mitarbeiter aus Einkauf und Verkauf gleichzeitig teilnehmen, besonders wertvoll für den Lernerfolg sein. Indem man beide Teams zusammenbringt und sie dazu ermutigt, voneinander zu lernen und zusammenzuarbeiten, kann man die Effizienz und Effektivität beider Teams steigern und Synergien schaffen, die zu einem langfristigen Erfolg beitragen können. Dafür gibt es mehrere Gründe:

Verbesserung der Gesprächssouveränität: Durch gemeinsame Schulungen können Verkaufs- und Einkaufsteams besser verstehen, welche Bedürfnisse und Anforderungen der andere hat. Verkäufer lernen die Argumente des Einkaufs in einer Sparringsituation kennen und umgekehrt.  Dadurch wird in einem geschützten Rahmen die Sensibilität für die Interessen der Lieferanten und Kunden erhöht.

Stärkung des Zusammenhalts: Indem man gemeinsam an Problemlösungen arbeitet und voneinander lernt, kann man eine Atmosphäre des Vertrauens und der Zusammenarbeit schaffen.

Förderung von Innovationen: Gemeinsame Verhandlungstrainings können auch dazu beitragen, dass Verkaufs- und Einkaufsorganisationen innovative Lösungen entwickeln, die ihre Zusammenarbeit weiter verbessern und die firmeninterne Effektivität steigern. Gerade die in der Verhandlungsvorbereitung so wichtige Frage nach BATNA (Best Alternative to Negotiation Agreement)  wird hier häufig sehr kreativ bedient.

Meine Verhandlungstrainings richten sich an die Erfahrenen wie auch die jüngeren Mitarbeiter aus Ein- und Verkauf. Sie werden praktische Werkzeuge erhalten und wissenschaftlich fundiertes Profiwissen an die Hand bekommen, um nonverbale Signale präzise zu entschlüsseln und deren Bedeutung tiefgreifend zu verstehen. Dieses unterstützt Sie dabei, Hinweise auf Motivationen und Interessen wahrzunehmen, die anderen verborgen bleiben. Denn in Verhandlungen ist es für den Erfolg wichtiger zu verstehen, WARUM etwas gefordert wird als WAS gefordert wird. 

Ich zeige in meinen Verhandlungstrainings systematisch auf:

• welche zusätzlichen Werkzeuge die Emotionserkennung für Sie bereithält,
• welche Emotionen im Gesicht sichtbar sind, auch wenn man versucht, sie zu verbergen,
• welche nonverbalen Signale eine Relevanz in Verhandlungen haben,
• woran man Stress erkennt, auch wenn der/die Gesprächspartner scheinbar ruhig ist,
• wie Sie wirkungsvoll zielorientiert und persönlichkeitsbezogen verhandeln.

Sie sind interessiert an einem Verhandlungstraining?