Gewinner im Vertrieb erkennt man daran, dass sie Chancen sehen

Online Verhandlungen sind gekommen um zu bleiben

Kennen Sie Dr. Ahmad Sirfy?

Die Gewinner im Berufsleben sind häufig die Menschen, die Chancen erkennen.

Manchmal auch aus der Not heraus. So wie Dr. Ahmad Sirfy. Wenn Sie ihn kennen, haben Sie vermutlich Stern-TV geschaut. Oder Sie wohnen in München und sind sein Patient.

Er gehört als Mediziner zu einer Berufsgruppe, die derzeit sehr gefragt ist. Während des ersten Lockdowns stellte er seine Praxis konsequent auf Videosprechstunde statt auf Praxisbesuche um, um das Infektionsgeschehen nicht noch weiter anzuheizen.

Gewinner-Attitüde Nummer 1: Chancen sehen

Dieser Arzt hat sehr viel Mut bewiesen. Er ist mit der Videosprechstunde neue Wege gegangen, während Kollegen von ihm an Präsenzsprechstunden festhielten. Dr. Sirfy hat diese Form der Sprechstunde mit seinem Team systematisch umgesetzt und schnell aus Fehlern und Herausforderungen gelernt. Dieses ist eine Attitüde von Gewinnern.

Ein ähnliches Muster lässt sich derzeit bei dem Thema Verhandlungen per Webmeetings verfolgen. Wer nach diesem Thema googelt, findet Berichte wie: „Vermeiden Sie diese Fehler“ oder „Darauf müssen Sie achten“ oder „Halten Sie durch, zur Not auch per Webmeeting, bis wieder Präsenzverhandlungen möglich sind“.

Der Tenor ist: Webverhandlungen sind die zweite Wahl.

Dieses ist grundlegend falsch!

In Webmeetings lassen sich sogar bessere Ergebnisse erzielen als in Präsenzverhandlungen.

Webmeetings bieten ein großes Potenzial. Dort wird visuell sehr fokussiert gearbeitet. Fokussiert heißt, wir konzentrieren uns ganz auf das Gespräch und die Mimik unseres Verhandlungspartners. Keine Ablenkung, kein peripheres Sehen.

Wir haben somit freie und detaillierte Sicht auf das nonverbale Verhalten unseres Verhandlungspartners. Und das nonverbale, das wissen wir, sagt mehr als Worte…

Das Gesicht ist der einzige Körperteil, der alle Primäremotionen (Freude, Angst, Überraschung, Ärger…) ausdrücken kann.

Dazu kommen Hinweise auf unausgesprochene Einwände, sowie Signale für aufkommenden Stress, wie beispielsweise eine steigende Blinzelrate.

Nehmen Sie die Mimik wahr

Das fokussierte Wahrnehmen des Gesichtes gibt uns die Chance emotionale Ausdrücke in der Mimik zu erkennen, die wir ansonsten in der Präsenzverhandlung vielleicht übersehen würden, weil wir zu viele Eindrücke gleichzeitig haben. Sie können zielgerichteter erkennen, wie Ihr Gesprächspartner auf Ihre Vorschläge reagiert und diese Wahrnehmung wieder für Ihre Argumentation nutzen. 

Neben der Fokussierung auf die Mimik ist aber auch die Online-Verhandlung anders vorzubereiten als bei klassischen Treffen. Dokumente, die für die Verhandlung wichtig sind, müssen digital verfügbar sein, damit Sie gezeigt werden können. Weiterhin empfiehlt es sich hier, einen Testdurchlauf wirklich zu machen, damit Bild und Ton funktionieren und das Zuschalten eines Verhandlungsjokers auch wirklich klappt.

Diese Kombination aus geschärfter Wahrnehmung einerseits und professioneller Vorbereitung andererseits macht Sie zum Gewinner in der Online-Verhandlung.

Wenn Sie auch die Chance sehen, empfehlen wir unser Training dazu, gerne auch als Webinar.