Umgang mit emotionalem Widerstand im Verkauf

Gastbeitrag von Umberto Saxer

Im Moment haben wir am Markt eine extreme Situation, die ich in meinen 25 Jahren als Verkaufstrainer noch nie erlebt habe. Teilweise ist der Markt komplett auf den Kopf gestellt. In manchen Branchen braucht man gar nicht mehr zu verkaufen. Wenn man Ware hat, ist man der König. Solange man liefern kann spielt der Preis eine untergeordnete Rolle.

Auf der anderen Seite gibt es Branchen wie zum Beispiel die Fitnessbranche, in der es sowohl für Mitglieder wie auch für Zuliefer der Studios extrem anspruchsvoll ist. Man schafft es kaum einem potenziellen Kunden Sicherheit und Zuversicht zu geben, damit er bereit ist, erst einen Termin zu machen, im zweiten Schritt die Dinge anzusehen und im dritten Schritt zu entscheiden. 

Warum ist es gerade für Unternehmer in diesen Branchen so anspruchsvoll geworden eine Entscheidung zu treffen? Die Antwort ist einfach: weil sie nicht wissen, welche Rahmenbedingungen sich morgen verändern, die wiederum ihr Geschäft so beeinflussen, dass sie die Kontrolle darüber verlieren. Trotz dieser Problematik müssen Verkäufer auch in diesen Branchen weiterhin gut verkaufen können. Wie soll das möglich sein?

Dazu braucht es folgende Voraussetzungen:

1: Egal wie unverständlich teilweise Veränderungen der Rahmenbedingungen durch Politik, Wirtschaft oder Gesellschaft auch sein mögen, es ist wichtig, dass man die Energie nicht verliert, indem man sich aufregt. Dazu gehört, dass man sofort nach Lösungen sucht wie man die Kontrolle über sein Unternehmen und seinen Erfolg behalten oder zurückgewinnen kann.

2.: Man muss sich überlegen warum ein potenzieller Kunde gerade jetzt kaufen sollte. Wo liegen bei einem solchen unsicheren Umfeld die Chancen?

3.: Wie erkläre ich dass meinem Kunden? Wie und mit welcher Technik kann ich seine Angst nehmen und ihm Zuversicht und Glauben an die Zukunft zurück geben.

4.: Wie erreiche ich, dass der Kunde gerade in der jetzigen Zeit bereit ist zu investieren.

Am Ende des Artikel bieten wir dazu auch noch eine Möglichkeit, wie Sie mit uns in Kontakt treten können, um noch mehr Infos zu erhalten, wie Sie im Moment mit solchen Widerständen umgehen können.

Schauen wir uns den Punkt 2 genauer an am Beispiel Fitnessbranche. Die Massnahmen der jüngeren Vergangenheit haben dazu geführt, dass der durchschnittliche Bürger 5kg Gewicht zugelegt und gleichzeitig 3kg Muskelmasse verloren hat. Unterm Strich reden wir hier von 8kg mehr Körperfett. Das heisst, es besteht ein unglaublicher Bedarf, dass diese Menschen wieder ins Trainieren kommen. Gleichzeitig gibt es viele Studios, die in ärgster Not sind und ihre Dienstleistung stark verschlechtert oder sogar schon komplett geschlossen haben. Das bedeutet, es gab noch nie ein so grosses Potenzial von möglichen Neukunden in dieser Branche wie jetzt. Was braucht es, damit man als Verkäufer und auch Unternehmer diese potenziellen Neukunden angehen kann?

Man muss überzeugt sein, dass es diese Neukunden gibt und diese Zielgruppe offen ist und Freude hat, wenn sie bei einem ins Training kommt. Ohne diese Überzeugung strahlt man keinen Erfolg aus und sieht eher nach Bittsteller aus, wenn potenzielle Kunden mit einem zu tun haben. Die Haupttätigkeit der Studiobetreiber liegt im Moment oftmals darin, Mitglieder dazu zu bringen, nicht zu kündigen, denn es wird kaum noch über das Training geredet sondern nur über unschöne Dinge. Sobald man in dieser Spirale ist, sieht man die Chancen nicht mehr. Man verschwendet seine Zeit mit Diskussionen und Streitgesprächen und hat Tag für Tag eine schlechtere Ausstrahlung. Das überträgt sich auch auf die Mitarbeiter von der Führungskraft bis hin zu Reinigungspersonal und auch auf die noch trainierenden Mitglieder. Dies führt dann schnell zu einem schlechten Ruf, der verhindert, dass neue Mitglieder kommen werden. Das heisst, der Studiobetreiber braucht eine Lösung, die so gut ist, dass der Kunde bereit ist, weiter zu trainieren und er braucht eine Lösung, welche etwaige finanzielle Unstimmigkeiten mit den Kunden schnell aus der Welt schafft. Und mit dieser Erkenntnis kommt die Bereitschaft zu investieren.

Es braucht im Studio ein System, das einen grossen Kundennutzen hat. Ein System, dass auch noch funktioniert, wenn externe Faktoren einem Hürden in den Weg legen. Ein System dass ein Trainingsprogramm ermöglicht, wenn die Studios offen sind und auch ein Trainingsprogramm ermöglicht, wenn die Studios teilweise geschlossen sind. In dem Moment, wo ich ein System habe, dass eine momentane Problematik besser löst, als die herkömmlichen Systeme, und ich ein Potenzial am Markt habe, das noch nie so gross war wie im Moment, habe ich eine unglaubliche Chance. Dies geht natürlich nur, wenn ich meine eigenen Emotionen im Griff habe und diese Chance erkennen kann. Und da beginnt die Akquise, da beginnt der Verkauf. Das bedeutet im ersten Schritt,  man benötigt Adressen. Das heisst man überlegt sich, welche Studios interessant für einen sein können. 

Der zweite Schritt ist enorm wichtig. Man überlegt sich, wie man innerhalb von maximal einer Minute sagt, weshalb es sich extremst lohnt in der jetzigen Zeit das Ganze zu überprüfen. Was sich da extrem bewährt hat sind die höheren Wirklichkeiten aus der Verkaufskybernetik. Das heisst man sagt nicht, was für den Studiobetreiber wichtig ist sondern man sagt, was heute im Markt passiert mit einem oder zwei Sätzen. Ausserdem sagt man was andere im Moment machen damit es extrem glückliche Kunden gibt, damit man richtig Geld verdient und damit man unabhängig von externen Einflüssen wird.

Wenn das gesagt worden ist, braucht es nur noch eine Kontrollfrage auf den wichtigsten Kern, von dem was vorher gesagt wurde. Die Methode, die ich dafür entwickelt habe nennt sich “1-Minuten-Verkauf”. Egal wie gut man das macht, besteht nun die Möglichkeit, dass der Kunde mit emotionalem Widerstand reagiert. Warum ist das so? Ganz einfach, weil er durch all das was passiert ist, unsicher geworden ist. Daraus wurde eine aufgestaute Wut, die man gerne an Menschen loslässt, die noch an etwas glauben und optimistisch sind. Das heisst, Kunden, die in der jetzigen Zeit emotional reagieren machen das aus der Not heraus. Das bedeutet für Dich: lass Dich nicht beeindrucken. Es ist ein positives Zeichen und vielfach hat es in seiner Aussage den versteckten Wunsch verborgen, was er gerne hätte.

Wenn Jemand sagt “Schauen Sie, es bringt sowieso alles nichts, denn die Mitglieder kündigen ja eh nur” wünscht er sich ja, dass es etwas gibt, das funktioniert und die Mitglieder nicht kündigen und neue Leute kommen. 

Vor diesem Hintergrund kann man dann in folgenden drei Schritten vorgehen. Der erste Schritt ist, man spiegelt seine Emotionen. Wenn jemand sagt “es bringt ja sowieso nichts, die Leute sind nur am kündigen” sagt man “Mhmm, das macht einem das Leben als Unternehmer schwer” und dann schweigt man für einen Moment. Was man auch bringen kann sind Aussagen wie “Das machen ihnen Sorgen?” Die Pause danach ist sehr wichtig, da der Kunde meistens auf das Thema Sorgen eingeht und Du damit beginnst mit ihm in einem Boot zu sein. Das machen wir, weil solange ein Kunde im Zustand der ablehnenden Emotionen ist, hört er mir nicht zu, ganz egal, welche Argumente ich bringe. Testen Sie solche emotionalen Feststellungen aus, Sie werden erstaunt sein, wie gut es funktioniert.

Im zweiten Schritt können Sie seine Aussage, die er zuerst gemacht hat in einen Wunsch verwandeln “Ich höre heraus, ihr Wunsch ist, dass die Mitglieder nicht in Scharen davon rennen sondern bleiben und neue Mitglieder hinzukommen. Das ist das, was sie sich wünschen, ist das richtig?”

Wenn Sie das anwenden, werden Sie wahrscheinlich verblüfft sein, wie gut es funktioniert und wie leicht sie die Zustimmung des Kunden bekommen. Ab jetzt hört Ihnen der Kunde wieder zu und ist offen für Ihr Thema. Mit der Bumerang Methodik können Sie jetzt ganz leicht zum Termin gehen. Hier ein Beispiel “Herr Kunde, genau aus diesem Grund lohnt sich der Termin, weil es gibt Lösungen, die gerade in der jetzigen Zeit dazu führen, dass den Kündigungen Einhalt geboten wird, die Leute wieder aktiv ins Trainieren kommen und auch neue Mitglieder hinzukommen.” 

Damit haben Sie einen Bumerang mit erneutem Kundennutzen gemacht. Als letzter Schritt kommt nun noch der Terminvorschlag, oder wenn man direkt verkaufen möchte, das Testen der Kaufbereitschaft.

Über den Autor:

Umberto Saxer ist Begründer der Verkaufskybernetik und hat damit ein System geschaffen, welches vielen Verkäufern und Unternehmen zu Umsatzrekorden verholfen hat. Bezeichnend für dieses System ist, dass es jeder anwenden kann und dass man damit Erfolge erzielen kann, unabhängig von der jeweiligen Marktlage. Seine Bücher und Hörbücher werden von  zehntausenden Lesern und Hörern geschätzt. Weitere Informationen zu Umberto Saxer finden Sie auf www.verkaufskybernetik.com