Worte allein reichen nicht! Gerade im B2B-Vertrieb entfaltet die Telefonakquise nach wie vor ihr volles Potenzial. Wer hier statt eines Standard Leitfadens eine persönlichkeits- und emotionsorientierte Ansprache verwendet, hat beste Chancen auf Erfolg. In den letzten zehn Jahren habe ich eine vierstellige Zahl an B2B-Vertrieblern in ihrer Entwicklung unterstützen dürfen. Weiterlesen…
Das Runde passt nicht in das Eckige? Die Persönlichkeit und die Kaufmotive des Kunden werden in der Praxis viel zu selten treffsicher erkannt. Von Verkäufern oder Beratern werden leider immer noch Argumentationen benutzt, die sich nicht eignen, weil sie dem Kunden emotional nicht zusagen. So wie das Runde nicht in das Weiterlesen…
In der Dezemberausgabe des E-Magazins „Der Vermittler“ ist der folgende Artikel zum Thema Mikroexpressionen in Vermittlungsgesprächen von mir erschienen. Natürlich haben wir alle schon Seminare über Körpersprache gemacht. Schon in den 60er Jahren entwickelten die Verkaufsstrategen großer Versicherer umfassende Konzepte, wie die Vertreter ihrer Gesellschaft „an der Front“ kompetent und Weiterlesen…
Hamburg, den 17.07.2020 Gehören Werte nur in die Philosophie oder auch in den Vertrieb? Die Frage ist, was können Werte im Vertrieb ausrichten? Warum man das gerade jetzt, wo wir uns in einer Zeit der unbekannten Herausforderungen befinden, mit Vorteil überlegen kann.Ach Philosophie, das klingt schon so theoretisch, um nicht Weiterlesen…
Um meinen Podcast anhören zu können, muss eine Verbindung zu den Servern von podigee hergestellt werden. Inhalt laden Podcasts immer entsperren Warum Sie als Frau in Verhandlungen keine Ballerinas tragen sollten Elisabeth Motsch ist Expertin für Stil, Etikette, Kleidung und Wirkung. Wie wollen Sie als Verkäufer auf den Kunden wirken? Wollen Weiterlesen…
Emotionale Intelligenz ist eine wesentliche Voraussetzung für ein erfolgreiches Softselling. Sie behandelt im wesentlichen drei Bereiche (nach Eilert): Empathie Emotionsmanagement Kommunikative Kompetenz Angewendet auf den Verkauf wird daraus die „Emotionale Verkaufskompetenz“. Mit diesem Thema befasst sich das gleichnamige Buch von Enser-Laaber und Oppermann. In dieser Folge stelle ich es vor. Weiterlesen…
Unausgesprochene Einwände erkennen In meinem Gastbeitrag auf Vertriebsmanager.de zeige ich Ihnen, wie Sie unausgesprochenen Einwänden auf die Schliche kommen und wie mit ihnen umzugehen ist. Unausgesprochene Einwände sind in Verkaufsgesprächen eine sehr gefährliche Situation. Sprechen wir sie nicht an oder erkennen sie nicht, vergeben wir wertvolle Chancen. Der Schlüssel hierzu Weiterlesen…
Wir haben verlernt gute Beobachter zu sein sagt Dirk Eilert, Gründer der Eilert Akademie für Emotionale Intelligenz in Berlin. Studien zeigen, dass die Fähigkeit Emotionen unserer Gesprächspartner zu erkennen in den letzten Jahren abgenommen hat. Gibt es dabei messbare Unterschiede zwischen Männern und Frauen? Macht es Sinn, bereits in Schulen Weiterlesen…
„Premium ist eine Haltung“ sagt Andrea Patzelt, die Recruiting Expertin für Premium- und Luxusautohäuser. In dieser Folge zeigt Andrea Patzelt uns, wie sie Menschen die Tür in Premium- und Luxusautohäuser öffnen kann. Sie ist Headhunterin und Recruiting Expertin. Als Coach macht sie Menschen in einem Premium-Umfeld noch besser. Andrea Patzelt hat eine Weiterlesen…
Wie empfangen Sie Kunden, wenn es gerade besonders heiß her geht? Verärgerte Kunden in einer Warteschlange werden schnell zu einer Herausforderung für Servicemitarbeiter. Wie Sie schnell dem Kunden signalisieren dass Sie ihn wahrgenommen haben und den Grundstein für gute Gespräche legen. Veranstaltungshinweis: Erstklassig verhandeln am 9. November im Borussia Park