Körperhaltung als Signalquelle

Veröffentlicht von Mario Büsdorf am

Podcast Mario Büsdorf Körperhaltung als Signalquelle

Was die Körperhaltung über Ihren Kunden verrät

Was verrät die Körperhaltung über uns? Sie bekommen heute eine kompakte Übersicht, welche Aussagen wir aus der Körperhaltung einer Person erhalten und auf welche Hinweise wir speziell achten müssen, um richtig wahrzunehmen und zu interpretieren.

Zunächst ist die Körperhaltung einer von mehreren Beobachtungskanälen, die uns insgesamt die Informationen über die Gesamtkörpersprache eines Menschen geben. Andere Beobachtungskanäle sind beispielsweise die Mimik, die Gestik, das interpersonelle Bewegungsverhalten oder die Stimme.

Fünf Beobachtungskanäle

Während uns die Mimik beispielsweise zuverlässige, spezifische Informationen zu Emotionen liefert, gibt die Körperhaltung preis, wie das generelle Befinden und damit der im Moment empfundene Status einer Person ist. In Studien konnte man zwar Emotionen wie Trauer oder Ärger über die Körperhaltung bestimmen, nicht aber die übrigen Emotionen.

Gegenüber der Mimik ist die Körperhaltung bereits auf Distanz ersichtlich. Raumeinnehmende oder eingefallene Körperhaltung lässt sich bereits aus der Ferne beobachten. So können wir bereits „aus sicherem Abstand“ den empfundenen Status, also Dominanz oder Submission, einer Person erkennen. Dieses lässt sich sehr schön im Mannschaftsport beobachten. Oft erkennen Sie die führende Mannschaft an den Hochstatus-Signalen in der Körpersprache, wie Dominanz, Stolz oder Selbstvertrauen. Wichtig bei der Beobachtung der Körperhaltung ist es, nicht etwa auf die Signale in Bewegung zu achten, sondern auf die Signale der Körpersprache, wenn der Körper zur Ruhe kommt. Matsumoto hat die Körperhaltung als die Haltung definiert, die der Körper in einer Ruheposition einnimmt.

Änderungen der Körperhaltung

Interessant und wichtig bei der Beobachtung der Körperhaltung sind daher genau die Momente, in denen sich die Körperhaltung ändert. In diesen Momenten bekommen wir Hinweise auf unausgesprochene Gefühle, Gedanken und Einwände. Emotionen lösen häufig eine Veränderung der Körperhaltung aus. Trauer lässt die Körperspannung entweichen, Ärger ändert die Körperneigung oft nach vorne, Angst lässt uns zurückweichen.

Um die Körperhaltung systematisch zu erfassen, sind fünf Signalkanäle wichtig:

  1. Öffnungsgrad der Körpermitte
  2. Körperstreckung
  3. Körperneigung
  4. Muskeltonus
  5. Intentionsbewegungen

Öffnungsgrad der Körpermitte

Hier unterscheiden wir zwischen einer offenen oder geschlossenen Körpermitte

Bei der offenen Körpermitte ist die imaginäre senkrechte Linie von der Brust bis zum Bauchnabel durch nichts verdeckt oder blockiert. Im Verkaufsgespräch ist das Meeting an einem Tisch die Regel. Für eine offene Körperhaltung würden sich die Hände nicht vor dem Körper berühren, weder auf dem Tisch noch beispielsweise verschränkte Arme vor dem Tisch.

Bei der geschlossenen Körpermitte berühren sich die Arme, die Hände oder sie überkreuzen sich.

Was bedeutet dies für das Verkaufsgespräch?

Eine offene Körpermitte in Verbindung mit einer Vorbeugung des Oberkörpers bedeutet Zuneigung und Sympathie. Zeigt Ihr Kunde diese Zeichen, sind sie auf einem guten Weg.

Eine geschlossene Körpermitte ist ein Hinweis auf Unsicherheit, Nervosität oder Stress. Berühren sich die Hände oder die Arme, kann dies eine typische Selbstberührungsgeste zum Abbau vorhandener Unruhe sein. Bitte beachten Sie, dass dies ein Hinweis sein kann, nie aber die absolute Sicherheit. Verschränkte Arme können beispielsweise für den Gesprächspartner schlicht eine angenehme Körperposition sein. Eine Studie hat gezeigt, dass Menschen mit einem hoch ausgeprägten Persönlichkeitsmerkmal Introversion die Arme häufiger verschränken.

Körperstreckung

Die Körperstreckung unterscheidet zwischen gebeugter oder aufrechter Körperhaltung.

Ist der Rücken gestreckt, sprechen wir von einer aufrechten Körperhaltung. Ist der Oberkörper nach unten gebeugt, wirkt die Körperhaltung eingefallen.

Eine gebeugte Körperhaltung weist grundsätzlich auf einen Tiefstatus oder eine als unangenehm empfundene Emotion hin. Sie tritt typischerweise  bei Trauer, Scham, Verlegenheit oder Langeweile auf.

Eine aufrechte Körperhaltung weist potenziell auf aktivierte Motivfelder hin und ist Teil des körpersprachlichen Ausdrucks von Stolz und Triumph und kann sich auch bei Freude, Überraschung oder Interesse zeigen.

TIPP für die Verkaufsprofis: Eine aufrechte Körperhaltung wirkt dominant und assoziiert Kompetenz, während eine gebeugte Körperhaltung zwischenmenschliche Wärme erzeugt. Wenn sie als Verkäufer die eigene Körpersprache situativ einsetzen, können Sie mit der Körperstreckung Ihre Wirkung steuern.

Körperneigung

Die Körperneigung unterscheidet zwischen einem vor- oder zurückgelehnten Oberkörper.

Grundsätzlich sagt die Körperneigung etwas über die Motivationsrichtung aus. Bei der Vermeidungsmotivation wird der Oberkörper zurückgelehnt, beispielsweise bei Angst oder Ekel. Bei einer Annäherungsmotivation, beispielsweise ausgelöst durch Freude, Interesse oder Ärger, bewegt sich der Oberkörper nach vorne.


TIPP für die Verkaufsprofis: Achten Sie auf die Momente, in denen sich Ihr Kunde vorbeugt. In diesen Momenten können Sie sehr viel über die Motivation Ihres Kunden lernen.


Muskeltonus

Der Muskeltonus oder die Muskelspannung sagt grundsätzlich etwas über den Erregungszustand einer Person aus. Eine bewegte und ausdrucksstarke Körpersprache lässt uns emotional nahbarer uns glaubwürdiger wirken.

Intentionsbewegungen

Intentionsbewegungen sind deshalb interessant, weil sie auf eine nicht ausgeführte Handlungsabsicht einer Person hinweist.

Beispiel: Der Kunde legt im Gespräch beide Hände auf die Armlehnen des Sessels und erhebt sich kurz, lässt sich dann aber wieder fallen. Dies signalisiert, dass er aufstehen wollte, aus irgendeinem Grund aber zögerte. Seien Sie wachsam für solche Signale. Eventuell wollte er zum Flipchart gehen, um seine Gedanken zu skizzieren, hat davon aber Abstand genommen.

Angenommen, Sie hätten dieses Signal wahrgenommen, könnten Sie es jetzt mit einer Resonanzaussage ansprechen und den Kunden zum Aussprechen seiner Gedanken ermutigen.

TIPP für die Verkaufsprofis: Das Ansprechen solcher Beobachtungen bringt Ihnen im Verkaufsgespräch große Vorteile. Der Kunde fühlt sich wahrgenommen und seine Gedanken wertgeschätzt. Sollte es sich um einen Einwandgedanken gehandelt haben, haben Sie anschließend die Gelegenheit, den Einwand in einen Wunsch zu wandeln.

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Quelle: Dirk Eilert