Muß ein guter Vertriebler eine Rampensau sein?

Veröffentlicht von Mario Büsdorf am

Der ideale Vertriebler ist ein Extrovertierter mit ausdrucksstarker Körpersprache. Er rennt ohne Hemmungen zu Neukunden und lässt erst locker, wenn der Vertrag unterschrieben ist. Solche Beschreibungen hat sicher schon jeder gehört, der im Vertrieb tätig ist. Doch was ist dran, dass der wahre Vertriebler eine Rampensau sein muss? Was ist denn mit den Stillen, den Leisen? Sind sie chancenlos?

Freitagnachmittag, 15.00 Uhr. Stille.

Die berühmte Stecknadel wäre jetzt sehr laut gewesen. Insgesamt 5 Mitarbeiter aus dem Key Account Team sind schlagartig ruhig. Ich sehe in ernste und überraschte Gesichter. Bis auf eins. Die Dame lächelt, nicht strahlend, eher ein Mona Lisa Lächeln, in sich hinein. Sie strahlt eine tiefe Ruhe und Zufriedenheit aus.

Was war geschehen?

Bis kurz vorher war es noch sehr lebhaft gewesen. Seit einigen Wochen begleite ich als Trainer ein Key Account Team in der Entwicklung, also der Entwicklung der verkäuferischen Leistungsfähigkeit, wozu natürlich auch die Körpersprache gehört. Eine der ersten Beobachtungen, die ich mache, ist, dass ein transparentes System zur Darstellung von Aufwand und Ertrag zur Kundenentwicklung fehlt. Wer mit mir arbeitet, weiß, dass ich ein großer Freund von Zahlen bin.

Zahlen lügen nicht, genau wie die Körpersprache.

Sie unterlegen oder widerlegen jedes Bauchgefühl. Also habe ich ein solches Bewertungssystem auf Basis der bestehenden Zahlen eingeführt. An diesem Freitag schauen wir uns zum ersten Mal die Ergebnisse je Mitarbeiter an. Vier Herren und eine Dame sind im Team. Ihre Aufgabe als Key-Accounter ist, die bestehenden Kunden zu entwickeln, also neue Produkte und Dienstleistungen dort zu platzieren, die Entscheidungsträger zu kennen und Beziehungen aufzubauen.

Für das erste Meeting rücke ich drei Faktoren in den Fokus, die je Mitarbeiter die Aktivitäten im Netzwerk des Kunden, die eigene Sortimentstiefe beim Kunden und natürlich den erzielten Ertrag aufzeigen. Das Ganze ist optisch so aufbereitet, dass alle Mitarbeiter und deren Werte sofort sichtbar sind. Die Herren zeigen eine sehr selbstbewusste Körpersprache und jeder einzelne beansprucht einen Spitzenplatz in der Auswertung für sich.

Als ich die Folie mit den Ergebnissen zeige, tritt augenblicklich die Stille ein. Zu sehen ist, dass die eher leisere Dame in allen drei Faktoren mit großem Abstand vor den vier Herren liegt. Sie lächelt, die Herren zeigen Überraschung in der Körpersprache, gefolgt von Irritation. Mir ist in den Wochen vorher bereits aufgefallen, dass sie sprachlich und in der Körpersprache ein eher introvertiertes Verhalten zeigt, ihre Kollegen dagegen deutlich extrovertiert agieren.

Was bedeutet es, extro- oder introvertiert zu sein?

Vereinfacht ausgedrückt: Extrovertierte stehen gerne im Mittelpunkt

Sie sind gesellig, eher gesprächsaktiv, gehen eher auf fremde Personen zu. Ihre Körpersprache zeigt enthusiastische, große Gesten, die mimischen Ausdrücke sind sehr lebendig und aktiv. Sie können sehr energisch und bestimmt werden

Introvertierte dagegen verkörpern das Bild des stillen und aufmerksamen Denkers. Ihre Körpersprache ist eher in sich gekehrt, ruhig und besonnen, nicht hektisch. Wobei sie nicht auf das Denken beschränkt sind, sie hören aufmerksam und interessiert zu. Da sie eher als passiv wahrgenommen werden, werden sie gerne in etwas lauteren Gruppen „übersehen“, s.o. Gerade im Vertrieb haben es Introvertierte schon mal etwas schwerer, wenn zum Beispiel die Führungskraft Introversion nicht erkennt oder fatalerweise mit Schüchternheit gleichsetzt.

Introvertierte sind nicht per se schüchtern

Dieses führt dazu, dass oft auch ihre gute Arbeitsleistung „übersehen“ wird. Die Lauteren drängen sich mit ihrer Körpersprache, ihrer Präsenz und Erfolgsgeschichten so in den Vordergrund, dass die Geschichten der Leisen eher übersehen werden. Leider, denn Introvertierte sind oft sehr erfolgreich. Introvertierte hören eher den Lauten interessiert zu, um daraus noch etwas zu lernen, wo sie sich selber verbessern können.

Das Introvertierte sehr erfolgreich sein können, zeigen die Beispiele von Marc Zuckerberg (Facebook), Tim Cook (Apple) und Angela Merkel.

Fünf Punkte machen Introvertierte gerade im Vertrieb so wertvoll

  1. Introvertierte denken, bevor sie reden. Sie reden reflektiert und sind von dem überzeugt, was sie sagen. Wer am Telefon mal einen „Dampfplauderer“ als Verkäufer hatte, der sich gerne reden hört, der weiß einen Verkäufer zu schätzen, der zuhört und interessierte Fragen stellt.
  2.  Introvertierte suchen nicht den schnellen, kurzen Erfolg. Sie suchen beim Kunden eher das tiefe Gespräch, um zu verstehen. Gerade wenn es darum geht, die Motivation der beteiligten Personen zu begreifen, ist dies ein nicht zu unterschätzender Vorteil.
  3.  Sie sind interessiert. Und sie zeigen dies, sprachlich und in ihrer Körpersprache. Sie gelten als aufmerksame Zuhörer, sie bleiben gründlich und besonnen, auch wenn es vielleicht gerade hektisch wird. Sie geben ihrem Gesprächspartner ein Gefühl der Ruhe und Sicherheit
  4.  Introvertierte sind offen für Informationen. Dazu zählt nicht nur das gesprochene Wort, sondern vor allem auch die Körpersprache des Kunden. Sie nehmen Mimik aufmerksam wahr und sind so in der Lage, Emotionen und unausgesprochene Einwände deutlicher zu erkennen, als beispielsweise ein extrovertierter Dampfplauderer.
  5.  Introvertierte geben Raum. Da sie interessierte Zuhörer und Fragesteller sind, hat ihr Gesprächspartner in der Regel einen höheren Redeanteil. Intro’s zwängen ihre Meinung nicht auf, sie versuchen zu verstehen. Dieses hat oft zur Folge, dass der Gesprächspartner sich wahrgenommen fühlt. Gerade in einer immer schnelleren und hektischen Zeit eine sehr angenehme Erfahrung.  In Verbindung mit der sehr hohen Verlässlichkeit von Intro’s führt dies zu einem schnelleren Vertrauensaufbau.  Gerade im Vertrieb ist dies eine sehr wichtige Eigenschaft.

Introversion und Extraversion gelten in der Psychologie als Persönlichkeitsmerkmale. Kein Mensch ist entweder oder, wir haben alle immer beide Anteile in uns. Je nach Kontext kommt das eine oder andere stärker zur Geltung. Bezogen auf den Verkauf bedeutet dies, wir müssen introvertierten Mitarbeitern den richtigen Platz in der Vertriebsorganisation geben. Als Hunter auf Neukundenakquise werden sie sich ungefähr so glücklich fühlen wie ein Pinguin in Afrika. Als Farmer im Kundenausbau dagegen sieht es schon viel besser aus.

Was ist der richtige Platz für introvertierte Vertriebler?

Überall dort, wo es auf eine langfristige, tiefe Kundenbindung ankommt, können Introvertierte auftrumpfen. Die Dame aus dem Key-Account Team ist ein sehr gutes Beispiel dafür. Die Gründe für ihr sehr gutes Abschneiden gegenüber den Kollegen sind unter anderem:

  • Sie analysiert systematisch alle an den Entscheidungen beteiligten Personen und deren Körpersprache. Wo ihre selbstdarstellerischen Kollegen sich vielleicht auf den vermeintlich offensichtlichen Entscheider konzentrieren und schnell eine sogenannte „graue Eminenz“ übersehen, ist sie sehr gründlich.
  • Sie versteht die Emotions- und Motivationslage der beteiligten Personen. Körpersprache und vor allem Mimik zu beachten ist für sie eine Selbstverständlichkeit. Dieses führt in Verbindung mit den tieferen, als sehr angenehm empfundenen Gesprächen, zu einer hohen emotionalen Bindung des Kunden.
  • Sie verschenkt nichts. Verkäufer nehmen vermeintlich kleine Dinge wie Skonto, Fracht und Verpackung, Mindestbestellwert oder Zahlungsziele gerne als Verhandlungselemente. Die Dame aus unserem Team dagegen stellt diese vermeintlich kleinen Positionen in die richtige Relation zu den zu erwartenden Vorteilen, die ihr Kunde aus der Zusammenarbeit zieht. Dieses geht aber nur, wenn ich den Kunden, seine Körpersprache, seine Motivation, seine Arbeitsprozesse, seine Werte und Visionen genau verstanden habe.

Denn hierum geht es im Verkauf. Der Kunde kauft nicht immer bei dem besten Anbieter, sondern dort wo er sich am besten verstanden fühlt.

PS: Interessant sind in diesem Zusammenhang auch meine Artikel Selbstsicher wirken als Frau im Verkauf und Körpersprache und Verkauf sowie der Artikel von Dr. Doris Märtin Warum leise Menschen in Asien mehr gelten.

 

 

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