Fünf Tipps zur Gelassenheit im Verkaufsgespräch

„Ich will mich ja gar nicht so aufregen, aber…“

Diesen Satz hat mit Sicherheit jeder bereits einmal im beruflichen Umfeld von Kunden oder Kollegen gehört, im schlimmsten Fall sogar von Vorgesetzten. Eventuell haben Sie ihn sogar selber einmal gesagt. In diesen Momenten wünscht man sich nicht selten mehr Gelassenheit.

Dieser Blogbeitrag zeigt Ihnen fünf Möglichkeiten auf, wie Sie mit Ruhe und Gelassenheit Ihre Emotionen in Verkaufsgesprächen kontrollieren können.

Es ist vielleicht eine der anspruchsvollsten Aufgaben, ruhig zu bleiben, wenn unser Gesprächspartner sich vermeintlich uneinsichtig zeigt, gegen Abmachungen oder Regeln verstößt oder sich unhöflich gibt. Beispielsweise der Kunde, der in Verhandlungen auf seinen Forderungen besteht und keinen Millimeter nachgibt. Oder der Kollege, der partout nicht von seinem Standpunkt abrücken will und auf seinem persönlichen Vorteil beharrt kann andere schon einmal an den Rand der Gelassenheit bringen.

Dieses ist grundsätzlich eine Reaktion, die unser Gehirn auch so vorsieht. Auf eine tatsächliche, empfundene oder vorgestellte Bedrohung reagiert unser Körper mit klaren Vorgängen: Der Herzschlag steigt, Energiereserven werden für einen eventuellen Kampf bereitgestellt, die Atmung wird schneller und flacher. Dieses sind generell sehr sinnvolle Reaktionen, wenn uns ein knurrender Rottweiler gegenübersteht, nicht aber im Berufsalltag. Leider unterscheidet unser Gehirn hier nicht zwischen einer real bedrohlichen Situation und einer Werteverletzung, wie beispielsweise nicht beachtete Pünktlichkeit. 

Dieses führt dazu, dass wir uns aufregen, ärgern oder zornig werden. Je stärker diese Emotionen werden, desto mehr sinkt die Gelassenheit. Dieses endet nicht selten in gesteigerter Lautstärke oder in persönlichen Verletzungen. Solche Situationen erzeugen in der Regel nur Verlierer. Keiner geht wirklich als Gewinner aus einer solchen Situation hervor. Deswegen sollten wir uns darin üben, solche Situationen zu deeskalieren. Häufig gelingt dies, wenn wir in der Lage sind, unsere eigenen Emotionen zu regulieren.

Was passiert in unserem Körper, wenn wir anfangen uns zu ärgern?

Von Bedeutung sind hier vor allen zwei Bestandteile des autonomen, des vegetativen Nervensystems: das sympathische und das parasympathische Nervensystem

Der Sympathikus ist in Zeiten aktiv, in denen die Erregung (Arousal) zunimmt, der Körper eine hohe Energieanforderung hat (bei Flucht oder Angriff). Der Parasympathikus übernimmt in Ruhe- und Erholungsphasen.

Erleben wir eine aufregende Situation, zeigt der Sympathikus was er kann. Der Blutdruck steigt, die Atmung beschleunigt sich. Wird die Situation als unangenehm empfunden, verlagert sich die Atmung zunehmend in den Brustbereich. Das Arousal steigt.

Während des Einatmens ist der Sympathikus aktiv, während des Ausatmens wird der Parasympathikus aktiviert

Tiefes Ausatmen wirkt stressabbauend

Eine Möglichkeit, Ihre Emotionen in kritischen Situationen zu regulieren, ist also Ihre Atmung.

Tipp 1 zur Gelassenheit: Ausatmen verlängern

Tiefes Durchatmen aktiviert den Parasympathikus und wirkt somit stressabbauend. Verlängern Sie daher bewusst Ihre Ausatmung. Ich empfehle Ihnen, dieses in ruhigen Zeiten zu üben, damit Sie nicht in einer hitzigen Situation damit beginnen müssen. Achten Sie bewusst auf Ihr Einatmen. Zählen Sie einmal die Dauer Ihres Einatmens mit, beispielsweise 21,…22,…

Schauen Sie, wie lange das Einatmen dauert und dann zählen Sie bitte, wie lange Sie ausatmen. Wenn Sie sich an das Zählen gewöhnt haben, beginnen Sie die Ausatmung zu verlängern. Versuchen Sie, auf ein Verhältnis Ausatmung / Einatmung von drei zu eins zu kommen. Sie werden merken, wie Sie spürbar ruhiger werden.

Verlassen Sie die Emotion, kommen Sie in den Verstand

Leichter gesagt als getan?  „Regen Sie sich doch nicht so auf…“ ist ein sicherlich gut gemeinter Ratschlag, der aber in hitzigen Situationen völlig ins Leere läuft. Dieses liegt an einer ganz einfachen Gegebenheit, auf die wir uns fest verlasen können:

Kommt die Emotion, geht der Verstand

Menschen, die eine intensive Emotion spüren, können nicht mehr klar denken.

Ein Beispiel: Überlegen Sie kurz, ob Sie in der Vergangenheit einmal eine Situation hatten, bei der Sie Worte gesagt haben, die Sie später vielleicht anders formuliert hätten…

Stress mit Kollegen oder Kunden sorgt also dafür, dass unser Verstand herunterfährt und wir keine rationalen Entscheidungen mehr treffen. Die Kunst ist also, in hitzigen Situationen in den Verstand zu kommen. Dabei hilft natürlich Tipp #1, die verlängerte Ausatmung. Eine weitere Möglichkeit ist Tipp #2.

Tipp 2 zur Gelassenheit: Verlassen Sie die Situation

Abstand zu der hitzigen Situation ist immer eine gute Idee. Benutzen Sie einen Vorwand wie „Lass uns sofort weiterreden, ich muss nur mal schnell einen Kaffee holen / auf Toilette gehen / den Kunden anrufen, dass es noch etwas dauert…“ etc., um das Gespräch kurz zu unterbrechen. So verschaffen Sie sich etwas Zeit zum Durchatmen und Überlegen.

Tipp 3 zur Gelassenheit: Werden Sie sich Ihres Ärgers bewusst

Allein dass Sie wahrnehmen, dass Sie ärgerlich sind, bringt Sie in das kühle Nachdenken. Sagen Sie sich in Gedanken den Grund und Ihre Empfindung „Ich bin mir sicher, dass mein Kollege einen vermeidbaren Fehler macht und ich fühle mich deswegen ärgerlich.“

Tipp 4 zur Gelassenheit: Zählen Sie

Eine gute und sofort wirksame Strategie, Emotionen zu verlassen, ist das Zählen. Das Zählen beansprucht so viel kognitive Energie, dass Emotionen spürbar nachlassen. Da Sie im Gespräch mit einem Kollegen natürlich nicht laut loszählen können, üben Sie bitte, im Geiste zu zählen. Damit keine Gesprächspausen entstehen, zählen Sie, während Ihr Gesprächspartner redet. Wenn Sie den Beruhigungseffekt verstärken wollen, zählen Sie rückwärts, z.B. von zehn bis eins.

Tipp 5 zur Gelassenheit: Zählen und Visualisieren Sie gleichzeitig

Wenn Sie beispielsweise von zehn ab herunterzählen, können Sie sich gleichzeitig die jeweilige Zahl vor dem inneren Auge vorstellen. Diese zusätzliche kognitive Leistung verringert die Intensität der empfundenen Emotion noch einmal deutlich.

Meine Empfehlung: Nehmen Sie sich diejenige der vorgestellten Techniken, die Ihnen am meisten zusagt. Beginnen Sie, diese im Alltag zu praktizieren. Gelegenheiten dazu gibt es viele, ob es berufliche Situationen sind, oder das Warten an der Kasse im Supermarkt. Jede einzelne kleine Übung wird auf Ihr Gelassenheits-Konto einzahlen.

Ich wünsche Ihnen wachsende Gelassenheit.

PS: Je gelassener Sie auftreten, desto eher wird sich auch Ihr Gesprächspartner beruhigen!

Sie möchten diesen Text hören? Hier geht es zum Podcast „Die Kunst den Kunden zu lesen“