Dirk Eilert – Die Mimikresonanz – Profibox

Körpersprache entschlüsseln und verstehen

Von Kunden werde ich regelmäßig nach weiterer Literatur gefragt, weil sie nach einem Seminar, nach einem Webinar oder nach einem Training so an diesem Thema Mimik und Körpersprache im Verkauf interessiert sind.

Für alle diese Menschen im Verkauf und im Vertrieb habe ich heute den absoluten Tipp.  Endlich ist sie da, sie ist ein Geschenk für alle, die sich professionell mit diesem Thema Körpersprache befassen: die Mimikresonanz-Profibox von Dirk Eilert.

Wenn wir uns mit dem Thema Körpersprache im Verkauf befassen, geht es natürlich darum, dass wir andere Menschen, ihre Motive und ihre nonverbalen Signale verstehen.

Es geht darum, wahrzunehmen und dann alle Signale richtig zu interpretieren. Zusätzlich sollte die Interpretation durch Fragen abgesichert werden.

Der Titel der Mimikresonanz-Profibox von Dirk Eilert ist „Körpersprache entschlüsseln und verstehen“. Diese Profibox die ist das vielleicht

beste Gesamtwissen zur nonverbalen Kommunikation im deutschsprachigen Raum.  Sie hat erst einmal ein beeindruckendes Gewicht von 2 Kilogramm und sie ist wirklich eine Box, wie es der Name verspricht, sie ist kein Buch. Sie enthält thematisch sehr strukturierte, handliche Karteikarten im doppelter Postkartengröße. Ich habe die Karten gar nicht durchgezählt, es sind gefühlt unendlich viele. Diese Box enthält die Analyse aus mehr als 130 nonverbalen Signalen der Mimik, des Körpers und der Stimme. In diese Profibox sind die Erkenntnisse aus mehr als 1200 wissenschaftlichen Studien zur Körpersprache

eingeflossen.

Ich finde „Körpersprache entschlüsseln und verstehen“ deswegen so wertvoll, weil sie eine ganz fundierte, verlässliche Quelle für das Wissen um die Körpersprache ist.

Und weil diese Profibox so unglaublich umfangreich ist, habe ich mir gedacht, das Lesen übernehme ich für Sie.  Deswegen werde ich jetzt immer wieder in einer Podcastfolge ein kurzes Thema herausnehmen, das man hier im Podcast gut besprechen kann.

Heute ist das Thema ein Element aus der Gestik, nämlich die Bewegungsphase einer Geste.

Die Bewegungsphase ist eine ganz interessante Geschichte. Jede Geste läuft immer nach einem Bewegungsmuster mit bis zu drei Phasen ab.

Die letzte und die erste Phase die sind optional, doch mittlere Phase, so schreibt Dirk Eilert, ist hingegen unerlässlich.

Die erste Phase ist die sogenannte Transportphase. Nehmen wir zur Veranschaulichung eine konkrete Geste als Beispiel.

Angenommen, im Gespräch hebt die Person, die Ihnen gegenübersteht auf einmal zustimmend den Daumen nach oben. Die Hand befand sich vorher auf

Hüfthöhe. Von dort aus hebt die Person die Hand mit dem Daumen auf Brusthöhe und streckt den Daumen nach oben. In unserem Kulturkontext bedeutet dies „das ist in Ordnung“, „das gefällt mir“, „einwandfrei“ oder „super“. Das Heben der Hand auf Brusthöhe ist die erste Phase des Bewegungsmusters, die Transportphase.  Die Hand bewegt sich in die Position hinein, wo nachher die Geste stattfindet.

Wenn die Hand auf Brusthöhe ist, wird der Daumen hochgestreckt. Dies ist zweite Phase, die Verwirklichungsphase.

In der Verwirklichungsphase entfaltet sich die volle Botschaft der Geste. Danach beginnt die Rückzugsphase. Sie ist die dritte Phase, das ist der Moment in dem die Hand wieder fallen gelassen wird und zurückgeht bis auf Hüfthöhe.

Was ist der Praxisbezug im Verkauf?

In der Praxis ist das Wissen um die Bedeutung und das Vorhandensein der drei Phasen sehr hilfreich. Wenn man die Geste genau wahrnimmt, kann man  erkennen, ob eine Geste gerade wirklich ehrlich, emotional begründet, stattfindet oder ob es sich um eine, sagen wir einmal, antrainierte Geste handelt.

Wichtig ist der Zeitablauf bei einer natürlichen Geste. Die Transportphase beginnt bereits, bevor das gesprochene Wort seine Wirkung entfaltet. Bei einer gestellten oder antrainierten Geste kommt die Transportphase zeitverzögert.