Drei Wege das Kundengespräch vor die Wand zu fahren

Es passiert leider immer wieder.

Der Kunde stirbt in einem Verkaufsgespräch. Natürlich nicht  körperlich, sondern seine Emotionen und seine Aufmerksamkeit versterben.

Die Folge sind sinkende Umsätze, schlechte Abschlußquoten und ein stagnierender Anteil an Neukunden.

Dieses liegt häufig nicht an den Produkten oder den Dienstleistungen. Häufiger liegt es am Verkäufer, genauer an seinem Verhalten, seinen Worten und an seiner Körpersprache.

Die gute Nachricht direkt vorneweg: es gibt sehr wirkungsvolle und einfache Gegenmittel. Sie kosten wenig, bringen viel, sind sofort anwendbar und haben keine Nebenwirkungen.

Naja, nicht ganz.

Nebenwirkungen können sein, dass sich Verhandlungen und Preisgespräch auf einmal sehr gut anfühlen.

Sie möchten bessere Ergebnisse im Verkaufsgespräch?

Um einen emotional perfektes Verkaufsgespräch oder eine Verhandlung zu führen, sollten Sie zunächst die größten Gefahren im Verkaufsgespräch kennen.

1. Tödliche Langeweile im Verkaufspitch

„Ein Verkaufsgespräch ist gut, wenn es den Kunden emotional verändert. Wenn es ihn mit auf eine Reise nimmt, an deren Ende der Kunde als Gewinner steht.“

Tödliche Langeweile ist genau das Gegenteil. Wenn wir sie erzielen möchten, wäre eine gute Strategie monoton und ohne Höhepunkte zu dozieren.

Auch die Abwesenheit von Fragen führt sehr schnell zum Desinteresse.

Als Gegenmittel haben sich einige ganz einfache Punkte bewährt:  klären Sie die Motivation des Kunden. Warum würde er bei Ihnen kaufen? Was hätte er davon? Fragen Sie Ihn nach seinen Zielen, nach den Ergebnissen, die er von Ihnen erwartet.

Bereiten Sie Ihren Verkaufspitch präzise vor. Was ist das Masterpicture, das Sie bei Ihrem Kunden erzielen wollen? Welche Emotionen wollen Sie bei ihm auslösen?

2. Sprechdurchfall des Verkäufers

Der Sprechdurchfall ist eine sehr bösartige Krankheit, die hin und wieder Verkäufer befällt. Das tragische daran ist, dass dabei der Kunde stirbt.

Sprechdurchfall ist überwiegend bei unsicheren Verkäufern anzutreffen.

Ein zuverlässiges Symptom ist das ohne-Punkt-und-Komma-reden.

In der Folge schaltet häufig der Kunde innerhalb kurzer Zeit geistig ab und verstirbt an „tödlicher Langeweile“.

Als Gegenmittel können wir einsetzen:

1. Stellen Sie eine Frage

2. Halten Sie den Schnabel. Schweigen Sie, bis der Kunde antwortet. Falls Ihnen das schwerfällt, zählen Sie innerlich bis 10. Warten Sie in jedem Fall bis der Kunde antwortet!

3. Stellen Sie die nächste Frage…

Falls Sie unsicher sind, wie Sie hilfreiche Fragen stellen können, ist hier ein Buchtip: „Die Kunst des klugen Fragens“ von Warren Berger.

3. Wegschauen im Verkaufsgespräch

Dieses ist der vielleicht schlimmste Punkt von allen.

Wegschauen und die Mimik und die Gestik des Kunden nicht wahrnehmen.

Wir wissen aus vielen Studien, dass der größte Teil der Kommunikation non-verbal, ohne Worte stattfindet. Das heißt, auch der Vertrauensaufbau in einem Kundengespräch wird zum größten Teil non-verbal, durch die Körpersprache beeinflusst.

Wer im Kundengespräch wegschaut, hat eine gute Garantie, das Gespräch vom Ergebnis her gegen die Wand zu fahren.

Typische Sätze von Kunden sind dann

• „da muß ich noch mal eine Nacht drüber schlafen“    oder
• „das sieht gut aus, bitte schicken Sie mir doch Ihr Angebot, dann lese ich mir das in Ruhe durch“

Wer dagegen genau beobachtet, wird die wichtigen körpersprachlichen Signale wahrnehmen. Sie zeigen uns, ob der Kunde an wichtigen Stellen im Gespräch innerlich zustimmt oder ob noch unausgesprochene Einwände vorliegen.

Sie werden ebenfalls erkennen, wo im Gespräch sogenannte Hot Spots sind, aus denen wir auf die Motivation des Kunden schließen können.

Wenn Sie Ihr Bauchgefühl professionalisieren wollen, empfehle ich Ihnen eine Weiterbildung im Bereich Körpersprache im Verkauf.

Lernen Sie systematisch

• Mimik wahrzunehmen
• Mimik als Emotion zu interpretieren
• Emotionen dynamisch in die Gesprächsführung einzubauen

Um so besser wir die Mimik und Gestik des Kunden wahrnehmen und erkennen, desto größer wird auch die Abschlusswahrscheinlichkeit.

Mimikresonanz als Verkaufs- und Kommunikationstool

Unsere Beobachtung der Körpersprache des Kunden ist vergleichbar mit dem Navigationssystem im Auto. Beide bringen uns ans Ziel. Wenn wir bei der Navigation eine Ausfahrt verpassen, berechnet das System sofort eine neue Route, die uns ans Ziel bringt.

Genau so arbeitet unsere Beobachtung der Mimik und Gestik des Kunden. Am Ziel sind wir, wenn sich die gewünschte Zielemotion einstellt. Nehmen wir zwischendurch Stress oder Einwände wahr, können wir mit unserer Gesprächsführung darauf reagieren.

Sie möchten Mimikexperte im Verkauf werden?

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