Körpersprache im Verkauf

Ein Verkaufsgespräch folgt den gleichen Kommunikationsregeln, wie jede andere Kommunikation auch. Kommunikation ist nicht, was wir sagen, sondern das, was bei dem anderen ankommt. Diese Wirkung wird zu großen Teilen durch das Nonverbale geprägt.

Wie vermeiden Sie Einwände im Verkaufsgespräch?

Wann ist es wichtig, auf die Körpersprache des Kunden zu achten?

Körpersprache hat im Verkaufsgespräch viele Ansatzpunkte:

1. Der erste Augenblick. Gerade in der Neukundenakquise einer der wichtigsten Momente. Hier entscheidet sich in 100 Millisekunden, ob der Kunde Ihnen vertraut und ob er Ihnen Kompetenz zuspricht.
2. Der erste Smalltalk. Hier ist die Gelegenheit des Verkäufers, die sogenannte Baseline des Kunden wahrzunehmen. Diese Baseline, also das normale Bewegungs- und Verhaltensmuster wahrzunehmen und zu verstehen ist die Voraussetzung für das Verstehen der körpersprachlichen Ausdrücke des Kunden, die wir im weiteren Gespräch sehen werden.
3. Emotionen und Interesse wecken. Andernfalls wird der Verkauf zu einem Glücksspiel. Doch wie erkennen Sie, ob der Kunde echtes Interesse zeigt oder es nur simuliert? Die Körpersprache hält dazu einen Fundus an Informationen für uns bereit.
4. Einwände sind bei manchen Verkäufern unbeliebt. Dabei halten Sie viele Informationen bereit, wenn wir nur genau zuhören und die Körpersprache des Kunden, speziell die Mimik, richtig wahrnehmen. Die Mimik ist darüber hinaus der Schlüssel zu den nicht ausgesprochenen Einwänden. Dies sind die Momente, an denen der Kunde Ja sagt, aber Nein denkt oder fühlt. Verkäufer, die diese Einwände nicht wahrnehmen, werden oft mit den Worten: „…danke für das gute Gespräch. Wir kommen dann auf Sie zu…“ abgespeist.
5. Lächeln ist die häufigste Täuschung im Verkaufsgespräch. Ein Lächeln wird als Maske aufgesetzt, um die wahre Gefühlslage wie beispielsweise Desinteresse zu verbergen.
6. Beziehungsaufbau. Erst wenn die Beziehungsebene zwischen Kunde und Verkäufer stabil ist, ist es möglich zu verkaufen. Doch woran erkennen Sie, ob die Beziehungsebene belastbar ist?
7. Nonverbale Kaufsignale wahrnehmen. Woran sehen Sie, dass der Kunde kaufen wird, bevor er es gesagt hat?

Wie vermeiden Sie Preisdiskussionen im Verkaufsgespräch?

Kein einziger meiner Kunden hat keine Konkurrenz. Eine der wichtigsten Aufgabe der Vertriebsmitarbeiter ist also, sich in den Verkaufsgesprächen so deutlich von der Konkurrenz abzuheben, dass der Kunde gar keine Lust mehr hat, ernsthaft bei einem Mitbewerber nach einem Angebot zu fragen.

Das Alleinstellungsmerkmal sind Sie, nicht das Produkt.

Verkäufer versuchen bisweilen, über Merkmale Ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu punkten. Dieser Ansatz ist ja grundsätzlich richtig, oft wird aber übersehen, dass nicht das Produkt das Alleinstellungsmerkmal ist. Das einzige, wirkliche Alleinstellungsmerkmal ist häufig die Person des Verkäufers. Je besser es der Verkäufer versteht, die Motivation, den Schmerz, die Vision und das Ziel des Kunden herauszuarbeiten, desto größer ist seine Wirkung.

Genau darum geht es in meinen Trainings: Wirkung erzielen.

Wie wirke ich selbstbewusst und seriös?

Jeder Mensch hat beispielsweise selbstbewusste, harmoniesuchende und gewissenhafte Anteile in seiner Persönlichkeit. Dieses sind keine Persönlichkeitsmerkmale, die man „An“ oder „Aus“ schaltet. Dieses sind Persönlichkeitsmerkmale, die sich, vergleichbar mit einem Lautstärkeregler am Handy, verstärken oder abschwächen lassen. In meinen Trainings lernen sie Techniken kennen, mit denen jeder Mensch den gewünschten Effekt in Verhandlungen herstellen kann, beispielsweise ein selbstbewussteres oder seriöseres Auftreten.

Wie kann man lernen, Körpersprache in Verkaufsgesprächen systematisch zu benutzen?

In einer Zusammenarbeit mit mir lernen Sie systematisch, die nonverbalen Signale für optimale Effektivität und Effizienz zu nutzen. Sie lernen in drei Schritten:

1. Mikroexpressionen, Makroexpressionen und ergänzende körpersprachliche Informationen im Verkaufsgespräch wahrzunehmen und richtig zu interpretieren.
2. Die Informationen aus den nonverbalen Signalen Ihres Kunden im Verkaufsgespräch zielführend zu nutzen und situationsbezogen die richtigen, vertrauensfördernden Fragen zu stellen.
3. Die eigene nonverbale Wirkung situationsgerecht einzusetzen. Möchten Sie dominant, verlässlich oder gewissenhaft erscheinen? Sie lernen, Ihr Auftreten an Ihrer gewünschten Wirkung auszurichten.