Buch: Die Stirnfalte des Kunden deuten

Inhaltsangabe

Vorwort

1 Verkaufen heißt, Kunden zu verstehen

1.1 Für wen ist dieser Ratgeber?

1.2 „Mir wurde zugehört…“

1.3 Empathische Gesprächsführung

1.4 Erfolgsfaktoren im Vertrieb

1.5 Das bekommen Sie in diesem Buch

2 Kommunikation und Körpersprache

2.1 Grundsätzliches zum Verkauf

2.2 Vertrauen im Verkaufsprozess

2.3 Kommunikation

2.3.1 Bewusste und unbewusste Kommunikation

2.3.2 Verbale Kommunikation

2.3.3 Nonverbale Kommunikation

2.4 Verkaufen heißt, Menschen lesen zu können

2.5 Körpersprache ist der Schlüssel

2.6 Wir haben noch viel Potenzial im Verkauf

3 Die Elemente der Körpersprache

3.1 Emotionsausdrücke

3.2 Adaptoren

3.2.1 Selbstberührungsgesten

3.2.2 Objektberührungsgesten

3.2.3 Fremdberührungsgesten

3.3 Illustratoren

3.4 Embleme

3.5 Regulatoren

4 Körpersprache richtig wahrnehmen

4.1 Der beste Weg Körpersprache zu beobachten

4.2 Fokussiertes oder peripheres Sehen?

5 Sieben Primäremotionen

5.1 Angst

5.2 Überraschung

5.3 Ärger

5.4 Ekel

5.5 Trauer

5.6 Verachtung

5.7 Freude

6 Unausgesprochene Einwände erkennen

6.1 Das Wackeldackel-Phänomen

6.2 Lächeln ist die Täuschung Nummer 1

6.3 Unausgesprochene Einwände erkennen

6.3.1 Angriffs- oder Fluchtemotionen

6.3.2 Zunahme von Stresssignalen

6.3.3 Spezifische mimische Einwandsignale

6.4 Sehen – Wahrnehmen – Ansprechen

6.5 Die Funktion der Emotion

7 Anwendung im Verkauf

7.1 Einwand – Wunsch – Motivation

7.2 Jedem Wunsch liegt eine Motivation zugrunde

7.3 Verkaufen ohne Emotionen ist Glücksache

7.4 Kleiner Exkurs: Körpersprache am Telefon

8 Zusammenfassung

Über den Autor

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