Das große 1×1 des Sales-Profiling

Vertraut der Kunde Ihnen oder ist er bloß freundlich?

Interesse wecken und Vertrauen aufbauen ist eine Typsache. Was den einen Kunden interessiert, lässt den anderen kalt. Den einen Kunden interessiert die Leistung oder der Status eines Produktes, der andere fokussiert eher die Wirtschaftlichkeit, noch Anderen ist es wichtig, etwas Einzigartiges zu erwerben.  Diese Erfahrung hat nahezu jeder Verkäufer im B2B- oder auch im B2C-Bereich bereits gemacht. Wer seine Verkaufsgespräche verbessern und noch erfolgreicher verkaufen möchte, sollte also die Persönlichkeit und die Motivation des Kunden verstehen.

Worte alleine reichen nicht

Eine große Hilfe ist hierbei das Wahrnehmen der nonverbalen Signale des Kunden während des Gespräches. Da der Körper immer spricht, auch wenn der Kunde gerade schweigt, erhalten Verkäufer wertvolle Hinweise für ihr Verkaufsgespräch:

• Ist der Kunde schon bereit für den Kaufabschluss?
• Was sind emotionale Hot-Spots im Gespräch?
• Hat der Kunde Einwände, die er nicht ausspricht?
• Setzt er Lächeln als Täuschung ein?
• Was sind die Punkte, die ihn wirklich interessieren?
• Was sind seine Persönlichkeitspräferenzen?

Dieser Ratgeber spart Ihnen viel Zeit

Sales-Profiling hilft, genau diese Fragen zu beantworten, damit Sie als Verkäufer noch wirkungsvoller Gespräche führen können. Hoffnungsprojekte oder Angebote, bei denen der Kunde Sie hinhält, werden deutlich abnehmen. Sales-Profiling gibt Ihnen eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie Sie zudem die Dinge sehen, die zunächst verborgen bleiben: die Werte, Motive und auch die Ängste des Kunden. So vermeiden Sie Missverständnisse und steigern Ihre Chancen im Verkaufsgespräch.

Sie erhalten viele Tipps zur erfolgreichen Anwendung in Ihrem B2B-Alltag

Das große 1×1 des Sales-Profiling gibt Ihnen auf rund 190 Seiten eine systematische Schritt-für-Schritt-Anleitung. Von dem Grundlagenwissen über die Körpersprache von Kopf bis Fuß über die Profiling-Faktoren bis hin zum Vorgehen für einen gezielten Vertrauensaufbau. Zu Ihrer Unterstützung erhalten Sie weiterhin wirkungsvolle Formulierungen, Checklisten und ein eigenes Kapitel mit Tools für die Umsetzung im Vertriebsalltag.
Sales-Profiling unterstützt das persönlich-keitsbezogene Verkaufen. Verkäufer lernen, die nicht sichtbaren Anteile der Kommunikation zu „sehen“, richtig zu interpretieren und richtig typbezogen zu kommunizieren, so dass der Kunde sich verstanden fühlt.

Die einzelnen Sales-Profiling-Schritte sind:

1. Emotionen erkennen und verstehen
2. Persönlichkeiten erkennen
3. Werte verstehen
4. Typgerecht kommunizieren und verkaufen

Dieses Buch ist mit dem Ziel entstanden, Sales-Profiling als erprobtes und nachhaltig wirksames Werkzeug für die Aus- und Weiterbildung von Menschen in Vertriebspositionen vorzustellen.