Inhaltsangabe zum Buch „Sales-Profiling“

Vorwort………………………………………………………………………………….. 1

Bevor Sie starten………………………………………………………………………. 5

1. Was ist Sales-Profiling?…………………………………………………………….. 7

1.1 B2B-Vertrieb im Wandel………………………………………………………….. 8

1.2 Sales-Profiling macht Verborgenes sichtbar………………………………….. 13

1.3 Bauen Sie Ihren Marktwert aus………………………………………………… 23

2. Grundlagen der Körpersprache…………………………………………………. 27

2.1 Körpersprache von Kopf bis Fuß………………………………………………. 27

2.2 Emotionen………………………………………………………………………… 38

3. Die zentralen Sales-Profiling-Faktoren………………………………………….. 61

3.1 Motive…………………………………………………………………………….. 68

3.2 Präferenzen………………………………………………………………………. 72

3.3 Die Motivationsrichtung…………………………………………………………. 77

3.4 Der Grad der Extraversion……………………………………………………… 78

4.Vertrauensaufbau………………………………………………………………….. 83

4.1 Motive und Präferenzen sprachlich nutzen…………………………………… 87

4.2 Die Motivationsrichtung erkennen und nutzen……………………………….. 93

4.3 Einwände erkennen……………………………………………………………… 94

5. Sales-Profiling – Schritt für Schritt………………………………………………. 109

5.1 Die Schritt-für-Schritt-Anleitung………………………………………………… 109

5.2 Gespräche, Videomeetings und Telefonate………………………………….. 115

5.3 Von Akquise bis Zusatzgeschäft – Stationen im
Vertriebsprozess……………………………………………………………………… 123

6. Tools für die Umsetzung im Vertriebsalltag…………………………………….. 137

6.1 Das emotionale Verkaufsskript…………………………………………………. 138

6.2 Die Präferenz-Checkliste………………………………………………………… 141

6.3 Das Sales-Mindset……………………………………………………………….. 144

6.4 „Lesen“ Sie die Gruppe………………………………………………………….. 147

6.5 Wie ist Ihre Storyline?…………………………………………………………….. 150

6.6 „Rein ins Amt“: Die richtige Haltung…………………………………………….. 154

6.7 Die eigene Emotionsregulation stärken…………………………………………. 156

6.8 Die drei Schubladen………………………………………………………………. 158

6.9 Die Sales-Profiling Schritt-für-Schritt-Anleitung…………………………………. 160

7. Werbeseiten / Die Soft-Skill-Akademie……………………………………………. 165

7.1 Basic-Training: Körpersprache entschlüsseln und verstehen…………………165

7.2 Impact-Training: Die eigene Wirkung gezielt und situativ steuern lernen…….166

7.3 Profiling-Training: Persönlichkeiten erkennen und
einschätzen…………………………………………………………………………….. 168

7.4 Expert-Training: Ruhe bewahren in schwierigen
Situationen………………………………………………………………………………. 169

8. Liste aller Vorlagen aus dem Buch……………………………………………….. 173

9. Autorenprofil…………………………………………………………………………. 175